זירת תיקים עשויה להציג מגוון רחב של הזדמנויות, אך המטרה אינה להגיש הצעה לכל תיק חדש. בחירה נכונה מתחילה בהתאמה בין צורכי הלקוח לבין הידע, הניסיון והיכולת התפעולית של המשרד.
בדקו את ההתאמה המקצועית
בשלב הראשון מומלץ לבדוק את תחום העיסוק המדויק. כותרת התיק עשויה להיראות מוכרת, אך הפרטים הקטנים יכולים לשנות לחלוטין את מורכבות הטיפול.
לדוגמה, תיק בדיני עבודה יכול לעסוק בפיטורים פשוטים יחסית, אך גם לכלול טענות להתנכלות, אפליה, הפרת סודיות או אחריות של מספר גורמים. חשוב לקרוא את התיאור המלא ולוודא שהמשרד מחזיק בניסיון הרלוונטי לסוגיה הספציפית.
הבינו באיזה שלב נמצא התיק
לאחר מכן יש לבחון את השלב שבו נמצא התיק. האם הלקוח רק מבקש ייעוץ ראשוני, האם כבר נשלח מכתב התראה, האם מתקיים משא ומתן, או שהוגש כתב תביעה ונדרש ייצוג מיידי?
תיק שנמצא בשלב מתקדם עשוי לדרוש כניסה מהירה לעבודה, לימוד חומר קיים והתמודדות עם מועדים קרובים. לעומת זאת, תיק שנמצא בתחילתו מאפשר למשרד לבנות את האסטרטגיה באופן מסודר מהשלב הראשון.
העריכו את היקף העבודה
השלב הבא הוא הערכת היקף העבודה. בדקו כמה מסמכים צפויים להיות בתיק, האם נדרשות חוות דעת מקצועיות, האם קיימים מספר צדדים והאם צפויים דיונים רבים.
מומלץ להתייחס גם למיקום הגיאוגרפי, לשפת העבודה, לזמינות שהלקוח מבקש וליכולת של המשרד להעניק את רמת השירות הנדרשת לאורך זמן.
בחנו את ההיתכנות הכלכלית
שווי התביעה אינו תמיד משקף את שכר הטרחה האפשרי או את מספר שעות העבודה שיידרשו. תיק בעל שווי גבוה יכול להיות מורכב מאוד, בעוד שתיק קטן יחסית עשוי להתאים למודל טיפול יעיל וקבוע של המשרד.
לפני הגשת הצעה, הגדירו מהו מודל שכר הטרחה המתאים: סכום קבוע, תשלום לפי שלבים, תעריף שעתי או שילוב עם אחוזים מהתוצאה, ככל שהדבר מתאים ומותר.
חשבו גם על הערך האסטרטגי
לבסוף, כדאי לשאול האם התיק תומך בכיוון המקצועי של המשרד. לעיתים תיק אחד יכול להוביל ללקוח עסקי קבוע, לתחום פעילות חדש או להמלצות נוספות.
מנגד, תיק שאינו מתאים לשיטת העבודה של המשרד עלול לצרוך זמן רב ולפגוע ביכולת לטפל בלקוחות קיימים.
איכות לפני כמות
הצעה מדויקת לתיק מתאים עדיפה על עשר הצעות כלליות. כאשר קיימת התאמה אמיתית, קל יותר להסביר ללקוח את הערך שלכם, להציג ניסיון רלוונטי ולבנות מערכת יחסים מקצועית כבר מהפנייה הראשונה.